私の知り合いの営業裏話

以下の記事「能力がない人が上に立つことの大きな弊害」で、散々、話題に挙げた私の知り合いの敏腕営業マンと59歳ぐらいのおじさんの話がありました。

 

 

また、以下の記事「何を重要だと思うかの視点は人それぞれ違う」でも営業マンについて触れています。


 

 

 

近況を書きます。その59歳ぐらいのおじさんはもう仕事を辞めるそうです。再雇用もないそうです。理由は詳しくは不明ですが、「風あたりがきついから」だと推測されます。

 

私の知り合いは59歳のおじさんを介護している状態だと書きました。

 

東京都で1位になったと書きましたが(7月前半)、今は10位まで下がったそうです。理由は、なぜか研修があったのと(知り合いは実績をあげており、研修は今さら必要ない)、その知り合いがあまり気合を入れてやらなかったからだと言ってました。

 

そもそも、営業には地域性があります。地域により、存在する顧客層が違うのです。知り合いが前にいた地域は富裕層(貯金が1000万以上はある)がけっこういて、大手証券会社に在籍していた知り合いは富裕層向けに深堀りする営業が得意でしたから、かなり少ない件数を回るだけで大きな契約をもらうことができ、かなり楽だったと言います。

 

その前にいた地域は東京で最下位に近い順位だったそうです。営業マンの営業力が足りないのでしょう。富裕層向けの深堀り営業が下手なのだと思われます。富裕層(といっても、1億もあるような富裕層じゃない)は、最初はシビアに対応してきます。そこから関係を築くのが大変なのですが、私の知り合いはそれが得意だったのです。

 

対して、今いる地域は東京で1位ですが、富裕層が少ないと言います。なのに、1位なのはなぜなのか?といったら、営業マンがやる気があり、数を回っているからです。大きな契約にはならなくても、コツコツと積み上げるのです。私の知り合いは、前より楽じゃなくなったと言うのはそれが理由です。大きな契約が数件で目標達成とはいかなくなったのですから、当然です。

 

私の知り合いは新規開拓が昔から、好きじゃありませんでした。 アポを取るのもあまり好きじゃないそうです。理由は初めての顧客がどういう人かわからないので、ちょっと疲れるからだそうです。一回、どういう人かが分かると、そこから深堀りし、クロージングまで行かせるのはかなり上手いです。

 

私の知り合いは前の地域では、アポは組んだ相手が取り、クロージング営業は彼が担っていて、成果を山分けしていました。後処理も分担していたようです。ですが、今いる地域での、例の59歳のおじさんはアポも取らず、クロージング営業もせず、後処理さえしなかったのです。つまり、知り合いが全部やっていて、成果を山分けですから、介護状態と表現したのです。

 

知り合いは馬鹿らしくなり、59歳のおじさんにも多少は営業をやらせているそうですが、成果がまったく上がりません。その営業手法を知り合いが傍から見ていると、「お笑い番組」を見ているかのようだと言っていました。「奥さん、やっていかない?」「これ、いいよ」とか、馴れ馴れしく話す、押し付け営業だそうです。

 

ある焼き鳥屋のおじさんの顧客に、59歳のおじさんに何となく相性が良さそうだからと知り合いが営業させたら、59歳のおじさんがいなくなってから、知り合いに「やらない」と断られたそうです。しかし、その知り合いはそこから挽回し、契約に至りました。手法は相手にメリットをきちんと提示し、相手も「それならやっておいた方がいいかな」と思わせたからでした。

 

明らかに、59歳のおじさんは無能で、営業能力がないことが判明しています。それで、給料がバカ高いのです。しかし、どうやら会社での居心地が悪くなったようで、辞めるようです。再雇用しても、無能なので、意味がないと思います。勉強もしてないようです。知識がないのです。相手に利点を示せる知識もないのです。

 

ここで、知り合いの敏腕営業マンのさらに知り合い(C)の話に拡大します。Cは、外資系の営業マンで、50歳であり、新人賞やその他の賞まで獲ったそうです。新規開拓が得意であり、さらに法人営業もできます。

 

法人営業って、電話で連絡を取るのですね。なぜなら、会社側はセキュリティ上、訪問できないからです。そして、Cは新規開拓が得意ですが、外資のそこまで知名度が高くない会社ですから、アポの回数を増やすことで、成約率をあげています。

 

そのCも知り合いと同じ大手証券会社出身ですから、やはり鍛えられています。

 

営業マンの知り合いがいると、いろいろな情報が入ってきます。具体的な会社名などは出せませんけどね。

 

以上です。